Ринок вживаного одягу швидко зростає, однак перетворити його популярність на стабільний прибуток виявилося значно складніше, ніж продавати нові колекції. З цією проблемою зіткнулася і шведська H&M, яка вже багато років інвестує у сервіс перепродажу речей Sellpy.
На великих логістичних майданчиках компанії зберігаються тисячі суконь, курток, штанів, сумок, взуття та інших речей, що раніше належали приватним власникам. Через чотири європейські хаби Sellpy за рік проходить понад 20 млн товарів. Однак масштаб операцій поки не забезпечує бізнесу прибутковості.
Як повідомляє Bloomberg Businessweek, одна з ключових причин полягає у високій вартості обробки кожної окремої речі. Працівникам необхідно прийняти товар, перевірити його стан, знайти можливі пошкодження, зробити фотографії, сформувати картку, визначити місце зберігання, а після продажу знову знайти позицію, запакувати та передати її покупцеві.
Економіка стає особливо складною, коли йдеться про одяг вартістю лише кілька доларів. Витрати на фізичну обробку такого товару можуть виявитися непропорційно великими порівняно з доходом, який отримує платформа.
Зручність для продавця створила дорогу модель для Sellpy
H&M контролює 82% Sellpy. Сервіс принципово відрізняється від популярних P2P-майданчиків на кшталт Vinted або Depop, де більшість операцій залишається відповідальністю власника речі.
Користувач Sellpy фактично передає компанії весь процес продажу. Достатньо скласти непотрібний одяг у спеціальний пакет, заплативши близько €3 за доставку. Подальшим сортуванням, оцінюванням, фотографуванням, створенням оголошення, зберіганням і відправленням займається сама платформа.
Саме максимальна простота для клієнта стала основою концепції Sellpy. Ідея виникла у Мікаеля Арнера після повернення зі США до Швеції. У батьківському будинку він побачив велику кількість власних старих речей та спробував їх продати. Процес виявився настільки трудомістким, що майбутній підприємець припустив: чимало людей погодяться віддати частину виручки посереднику, якщо той забере на себе всю рутину.
У 2014 році Арнер разом із двома партнерами заснував Sellpy. Через 12 років сервіс перетворився на масштабну компанію приблизно з 2,7 тис. працівників, однак стабільного прибутку досі не досяг.
Компанія бере з продавця €1,20 за кожну позицію та може отримувати до 60% фінальної вартості проданого товару. Проте навіть така комісійна модель не завжди компенсує операційні витрати. У випадку з новим масовим одягом однакова модель може продаватися тисячами одиниць, тоді як у ресейлі практично кожен товар потрібно опрацьовувати окремо.
Штучний інтелект скорочує витрати, але не замінює склад
Sellpy намагається підвищити ефективність за допомогою автоматизації та штучного інтелекту. Алгоритми вже аналізують фотографії, допомагають розпізнавати бренд, колір, матеріал і розмір, створюють описи та пропонують початкову ціну.
За низької середньої вартості товарів навіть невелике скорочення часу на обробку мільйонів позицій може суттєво вплинути на фінансовий результат. Однак можливості цифрової автоматизації мають очевидну межу. Хтось усе одно повинен відкрити отриманий пакет, перевірити кишені, оцінити стан тканини, виявити плями чи пошкодження, підготувати одяг до фотографування, а після продажу скласти його та запакувати.
Саме тут проявляється структурна різниця між Sellpy та P2P-сервісами. На Vinted непродана куртка чи футболка може місяцями залишатися вдома у власника, практично не створюючи для платформи додаткових витрат. Sellpy, навпаки, витрачає ресурси на товар ще до того, як стане зрозуміло, чи знайдеться для нього покупець. Після обробки річ займає складське місце незалежно від майбутнього результату продажу.
Схожі труднощі характерні не лише для бізнесу H&M. Люксовий французький маркетплейс Vestiaire Collective розраховує отримати невеликий прибуток лише приблизно на 15-му році роботи. Американська ThredUp, яка також використовує модель із централізованою обробкою речей, за 17 років існування не змогла стабільно перейти до прибутковості.
Професорка Стокгольмської школи економіки Сара Розенгрен звертає увагу на економічну перевагу P2P-формату: продавець сам фотографує, описує та зберігає товар, тому платформі не потрібно фінансувати значну частину цих операцій.
Водночас модель Sellpy має інший потенціал. Повний сервіс здатен залучити людей, які мають речі для продажу, але не хочуть витрачати час на оголошення, переговори та відправлення. Якщо таких користувачів буде достатньо, компанія отримає великий і постійно оновлюваний асортимент.
H&M розглядає ресейл як інвестицію у майбутній ринок
Попри збитковість Sellpy, для H&M цей напрямок має значення, яке виходить за межі поточного фінансового результату. Генеральний директор групи Даніель Ервер вважає присутність у сегменті перепродажу стратегічно важливою.
Сьогодні Sellpy формує менш як 1% виторгу H&M, проте дозволяє компанії безпосередньо спостерігати за змінами у споживчих звичках. Для частини покупців секонд-хенд уже перестав бути альтернативним способом придбання одягу та поступово стає звичайним елементом шопінгу.
Тенденцію помітили й конкуренти. Zara розвиває власні можливості для P2P-перепродажу, Zalando працює з Vestiaire Collective, а Marks & Spencer запустив відповідний проєкт разом з eBay. Додатковий тиск на індустрію створюють європейські екологічні правила, які стимулюють бренди збільшувати термін використання продукції та розвивати повторний обіг речей.
Масштаб потенційного ринку також пояснює інтерес великих ритейлерів. За оцінкою аналітиків RBC Capital Markets, глобальні продажі вживаного одягу вже досягли приблизно $290 млрд. Це близько 10% світового ринку одягу, причому сегмент ресейлу збільшується приблизно удвічі швидше, ніж продажі нових речей.
Особливо помітна зміна поведінки молодших покупців. Під час придбання нового одягу вони дедалі частіше враховують не тільки його початкову ціну, а й можливість пізніше перепродати річ та повернути частину витрат.
Для традиційних модних мереж у цьому одночасно криється можливість і загроза. Ритейлери можуть отримати доступ до нового сегмента та довше заробляти на життєвому циклі товару. Водночас кожна придбана вживана річ потенційно конкурує з новою продукцією тих самих брендів.
Досвід Sellpy показує головний парадокс цього ринку: попит на секонд-хенд може стрімко зростати, але масштаб сам по собі не гарантує прибутку. Коли товар коштує лише кілька доларів, а його необхідно індивідуально перевірити, сфотографувати, описати, зберегти та доставити, вирішальним фактором стає не кількість речей, а вартість кожної операції.
